Platforma dostawcza zabiera udział w cenie, więc jej wycinek rośnie razem z każdą złotówką, którą dopiszesz. Żeby utrzymać założoną marżę pokrycia na pozycji, restaurator dzieli sumę kosztów zmiennych tej pozycji i docelowej marży przez jeden minus faktyczną stawkę potrącenia, zamiast doliczać prowizję do ceny z sali.
Dlaczego prowizja dzieli cenę, zamiast ją pomniejszać
Rabat od dostawcy to kwota. Prowizja platformy nią nie jest: to procent od tego, co zapłaci gość, więc w chwili, gdy podnosisz cenę, wycinek platformy rośnie razem z nią.
Weźmy jedno danie. Produkty kosztują 14,20 zł, opakowanie z torbą 2,30 zł, a dodatkowe minuty kuchni, które tworzy kanał dostawy, warte są 1,10 zł. Na sali to samo danie sprzedaje się za 36,00 zł i po odjęciu produktów zostawia 21,80 zł.
Chciałeś 21,80 zł. Brakuje 6,64 zł na każdym talerzu i żadna liczba zamówień tego nie naprawi.
Powód jest czysto mechaniczny.
Ceny, które mają przetrwać procentowe potrącenie, buduje się przez dzielenie.
| Sposób ustalenia ceny dostawy | Co dzieje się z marżą pokrycia | Co dzieje się z miksem | Co widzi gość |
|---|---|---|---|
| Cena z sali plus procent prowizji | Spada poniżej celu na każdej pozycji, a luka rośnie im tańsza pozycja | Prawie się nie rusza — błąd jest proporcjonalny, więc się ukrywa | Umiarkowaną, wiarygodną podwyżkę |
| Jeden płaski procent na całą kartę dostawy | Na części pozycji przestrzeliwuje, na części nie dociąga | Przesuwa się w stronę pozycji zaniżonych względem ich kosztu | Równą, schludną kartę |
| Każda pozycja przeliczona wzorem poniżej | Ląduje na celu z samej konstrukcji | Przesuwa się w stronę pozycji, które naprawdę niosą ten kanał | Nierówną kartę, która wymaga wyjaśnienia |
Trzeci wiersz jest uczciwy i jednocześnie najtrudniejszy do wytłumaczenia własnej załodze. Reszta tej strony jest tym wyjaśnieniem, a każdą liczbę w niej sprawdzisz na własnym rozliczeniu z platformy, korzystając z warstwy finansowej.
Wzór na cenę, która utrzymuje wybraną marżę pokrycia
Cena na platformie = (Koszt produktu + Koszt opakowania + Dodatkowa praca + Docelowa marża pokrycia) ÷ (1 − Faktyczna stawka potrącenia)
Koszt produktu— koszt receptury porcji w chwili, gdy opuszcza kuchnię, zł. Jego kalkulacja należy do filaru o food cost, a ta strona przyjmuje ją jako daną;Koszt opakowania— pojemnik, wieczko, torba, sztućce i etykieta, których to zamówienie potrzebuje, żeby pojechać, zł;Dodatkowa praca— dodatkowe minuty kuchni i wydawki, które kanał dostawy tworzy dla tej pozycji, wycenione po Twoim pełnym koszcie godziny, zł;Docelowa marża pokrycia— pieniądze, które ta pozycja ma zostawić po wszystkich swoich kosztach zmiennych, zł;Faktyczna stawka potrącenia— to, co platforma naprawdę zatrzymuje, jako ułamek dziesiętny od 0 do 1, odczytany z rozliczenia, a nie z cennika platformy.
Docelowa marża pokrycia na pozycji — marża, którą restaurator sam wyznacza jako tę, jaką jedna pozycja ma zostawić po wszystkich kosztach zmiennych tego kanału. To decyzja, a nie pomiar: dwie restauracje o identycznych kosztach mogą ją ustawić inaczej i wzór działa niezależnie od tego, którą liczbę wybierzesz.
Faktyczna stawka potrącenia — różnica między wartością brutto zamówienia a kwotą faktycznie przelaną, wyrażona jako udział w wartości brutto, mierzona z rozliczeń, a nie z cennika. Sam pomiar należy do strony o marży na dostawie po prowizji; ta strona jedynie zużywa liczbę, którą tamta produkuje.
Rachunek w przód i od tyłu
Przeliczmy na tym samym daniu. Koszty zmienne to 14,20 + 2,30 + 1,10 = 17,60 zł. Zakładasz, że pozycja ma zostawić te same 21,80 zł, które zostawia na sali. Licznik wynosi 17,60 + 21,80 = 39,40 zł. Przy faktycznej stawce potrącenia 0,30 cena na platformie to 39,40 ÷ 0,70 = 56,29 zł.
Sprawdź to od tyłu, bo wzór na cenę, którego nie da się sprawdzić od tyłu, jest zgadywanką: 56,29 × 0,70 = 39,40 zł przelane, minus 17,60 zł kosztów zmiennych, zostaje dokładnie 21,80 zł. Danie wnosi teraz do Twoich kosztów stałych tyle samo z platformy, ile ze stolika.
Dwa warunki, których wzór nie zapisuje
Pod tą arytmetyką siedzą dwa warunki i oba są ważne. Po pierwsze, każda liczba powyżej jest netto, a cena, którą gość czyta na platformie, jest ceną brutto.
art. 41 ust. 12f razem z przejściowym art. 146ef ustawy o VAT, a nie przez załącznik, na który powołuje się większość branżowych artykułów: ustawa stosuje stawkę obniżoną do usług klasyfikowanych w grupowaniu „usługi związane z wyżywieniem (PKWiU 56)" (Ustawa o VAT, tekst ujednolicony Dz.U. 2025 poz. 775, art. 41 ust. 12f, otwarte 26.08.2026), a art. 146ef ust. 1 ustala tę stawkę na 8 %, a podstawową na 23 % (ten sam tekst ujednolicony, art. 146ef ust. 1, otwarte 26.08.2026).Przelicz raz, na końcu, stawką właściwą dla tej pozycji.
Po drugie, ta strona nie nazywa żadnej stawki prowizji normą, a 0,30 powyżej jest wsadem z przykładu, nie wzorcem branżowym. Ani Eurostat, ani polski urząd statystyczny nie publikują stawek potrąceń platform: pełne przejście katalogu Eurostatu 26.08.2026 zwróciło dwa zbiory, w których tytule w ogóle pada słowo o prowizjach, oba ze strukturalnej statystyki przedsiębiorstw za lata 1997–2001 dla działalności kredytowej i ubezpieczeniowej, i nic o platformach dostawczych. Twoja stawka jest faktem Twojego rozliczenia, a odczytuje się ją w warstwie analitycznej.
Z czego składa się docelowa marża pokrycia dla dania z dostawy
Koszty, których sala nigdy nie widzi
Dwa z czterech wsadów powyżej nie istnieją przy stoliku. Opakowanie jest tym oczywistym i rzadko jest jedną pozycją: szczelny pojemnik, wieczko, które przeżyje skuter, torba, sztućce, sosjerka i drukowana etykieta składają się na liczbę, której większość kuchni nigdy nie wyceniła na danie. Drugim jest dodatkowa praca, którą tworzy ten kanał — wydawka, pakowanie, sprawdzanie, przekazanie kurierowi. Oba należą do strony o pomiarze kanału dostawy; tutaj są po prostu dwiema kolejnymi pozycjami w liczniku, a wzorowi jest obojętne, skąd się wzięły, dopóki liczone są na pozycję i na kanał.
Marża, którą postanawiasz zachować
Są trzy dające się obronić sposoby wyboru celu, a wybrać trzeba.
Pierwszy to równa kwota na pozycji: danie ma zostawić na platformie tyle samo pieniędzy, ile zostawia przy stoliku. To cel używany na całej tej stronie i to on trzyma w całości Twoją arytmetykę progu rentowności, bo próg liczy marżę pokrycia w pieniądzu, a nie w procentach czegokolwiek. Marża pokrycia (ang. contribution margin) — pieniądze, które zostają ze sprzedaży netto po odjęciu kosztów zmiennych, dostępne na pokrycie kosztów stałych, a po ich pokryciu stające się zyskiem — jest zdefiniowana na filarze o progu rentowności i stamtąd tu cytowana.
Drugi to równy udział w cenie i on nie przeżywa kontaktu ze wzorem.
Trzy wskaźniki, jedno danie, jeden wieczór. Jeśli udział w cenie gościa też ma się zgadzać, to musi wzrosnąć sam cel, a razem z nim cena — a to jest decyzja o popycie, nie o arytmetyce.
Trzeci to liczba, której potrzebuje Twój próg rentowności: całość kosztów stałych okresu, rozdzielona na gości i zamówienia, których naprawdę oczekujesz. To trasa planistyczna, a nie kartowa, i mieszka w warstwie prognozy.
O ile wyżej niż cena w sali — i warunek, który ten wzór ukrywa
Wymagana podwyżka względem ceny z sali % = (Cena na platformie ÷ Cena z sali − 1) × 100
Cena na platformie— cena z powyższego wzoru dla jednej pozycji, zł;Cena z sali— cena dokładnie tej samej pozycji przy stoliku, zł.
I tu jest pułapka.
Obie odpowiedzi różnią się o 13,49 punktu procentowego na jednym daniu, a ta krótsza nie jest zaokrągleniem tej dłuższej. To inne zdanie, prawdziwe tylko wtedy, gdy cena z sali sama została zbudowana z tych samych kosztów i tego samego celu marżowego co cena dostawy. Nasza nie została: wersja dostawowa niesie 2,30 zł opakowania i 1,10 zł dodatkowej pracy, których wersja przy stoliku nie miała nigdy, a te 3,40 zł trzeba odzyskać, zanim w ogóle zacznie się mówić o prowizji.
Krótki wzór odpowiada więc na to, „o ile podnieść cenę, żeby odtworzyć ją po procentowym potrąceniu", a długi na to, „jaka cena zostawi mi marżę, którą wybrałem". Zbiegają się wyłącznie w szczególnym przypadku, w którym między kanałami nic w pozycji się nie zmienia. Ten przypadek jest na tyle rzadki, że najbezpieczniejszym nawykiem jest w ogóle nie używać krótkiej wersji przy karcie — warstwa scenariuszy przelicza długą przy zmienionej stawce w czasie, w jakim wpiszesz nową liczbę.
Maksymalna stawka potrącenia: prowizja, przy której danie przestaje dokładać cokolwiek
Maksymalna stawka potrącenia, przy której pozycja jeszcze dokłada = 1 − (Koszt produktu + Koszt opakowania + Dodatkowa praca) ÷ Cena na platformie
- licznik ułamka to łączny koszt zmienny pozycji w kanale dostawy, zł;
Cena na platformie— cena faktycznie pokazana gościowi na platformie, zł;- wynik jest ułamkiem dziesiętnym; pomnóż przez 100, żeby odczytać go jako procent.
Poniżej tej stawki pozycja jeszcze coś zostawia; dokładnie przy niej nie zostawia nic; powyżej każde zamówienie niszczy pieniądze.
To jest liczba, którą warto wywiesić na ekranie zarządczym, bo jako jedyna porównuje pozycję z jej kanałem, a nie z innymi pozycjami. Artykuł o raportowaniu jest dokładnie o tym nawyku: mało liczb, ale każda zmienia decyzję.
Przypadek zdegenerowany nie jest przypisem. Jeśli maksymalna stawka potrącenia wychodzi zero albo mniej, pozycja nie pokrywa własnych kosztów zmiennych przy żadnej prowizji, łącznie z prowizją zerową.
Nic z tego nie spowodowała platforma i żadna podwyżka tego nie naprawi — decyzja dotyczy tego, czy ta pozycja w ogóle należy do karty dostawy, w tym opakowaniu i w tej gramaturze.
Jeden płaski procent na całą kartę dostawy psuje miks
Schludne rozwiązanie to podnieść wszystko o jedną liczbę. Oto co ona robi trzem zwyczajnym pozycjom, z których każda ma cel równy temu, co zostawia na sali.
| Pozycja | Koszt zmienny, dostawa | Docelowa marża pokrycia | Wymagana podwyżka | Maksymalna stawka potrącenia |
|---|---|---|---|---|
| Makaron, 36,00 zł przy stoliku | 17,60 zł | 21,80 zł | 56,35 % | 68,7 % |
| Zupa krem, 18,00 zł przy stoliku | 8,30 zł | 13,40 zł | 72,22 % | 73,2 % |
| Stek, 62,00 zł przy stoliku | 31,80 zł | 34,00 zł | 51,61 % | 66,2 % |
Trzy pozycje, trzy podwyżki, rozstrzelone na ponad dwadzieścia punktów procentowych.
Makaron ląduje blisko celu i przykrywa problem.
Szkodą nie są te 3,64 i 1,54 same w sobie. Szkodą jest to, że gość dostaje kartę, w której pozycja potrzebująca najmniejszej podwyżki dostała największą w liczbach bezwzględnych, a ta, która potrzebowała największej, dostała za mało. Popyt przesuwa się w stronę pozycji względnie tańszej, czyli dokładnie tej, która teraz nie trafia w swój cel na każdym zamówieniu. Miks został popchnięty w złą stronę Twoją własną wyceną.
Udział w miksie sprzedaży (menu mix) — sztuki jednego dania podzielone przez wszystkie sprzedane sztuki w tej samej kategorii karty. Termin należy do filaru o inżynierii menu i jest stamtąd cytowany bez zmian; co dzieje się z macierzą po przecenie, jest tematem tamtej strony, a nie tej. Ta strona podaje wyłącznie mechanizm: płaska podwyżka jest zmianą cen względnych, a to na ceny względne miks reaguje.
Pozycje, których nie da się podnieść, i czym je zastąpić
Kilka linii karty opiera się wzorowi i lepiej je nazwać, niż pozwolić, żeby średnia je ukryła.
Napoje. Napój w butelce to jedyna pozycja karty, której uczciwą cenę gość już zna, a widoczna podwyżka na niej czyta się jako sztuczka, a nie jako logistyka.
Jedna podwyżka nałożona na kartę brutto ląduje więc na dwóch różnych podstawach netto, a docelowa marża, którą myślałeś, że ustawiłeś, nie jest tą, którą dostałeś.
Tanie dodatki i sosy. Pozycja o niskiej cenie bezwzględnej nie jest w stanie wchłonąć własnego opakowania: pojemnik za 2,30 zł przy porcji za 9,00 zł to ćwierć ceny, zanim cokolwiek się wydarzy. Podniesienie jej na tyle, żeby działała, czyni ją absurdalną; zostawienie robi z niej dopłatę, którą finansuje reszta karty.
Wszystko, co gość porównuje między kanałami na jednym ekranie. Jeśli identyczna pozycja jest i na Twojej stronie, i na platformie, różnica staje się zdaniem o Tobie, a nie o platformie.
Działa co innego: zmiana samej pozycji zamiast liczby. Gramatura wyłącznie dostawowa z własnym kosztem receptury, zestaw, który rozkłada opakowanie na trzy elementy zamiast jednego, minimalna wartość zamówienia, która czyni mały koszyk możliwym, albo przeniesienie tej linii w całości do własnego kanału. Wszystkie cztery to decyzje kartowe z konsekwencją kosztową i warto je przeliczyć, zanim się je ogłosi — warstwa kalkulatorów istnieje właśnie do tego kroku.
Parytet cenowy i zapisy umowy: co przeczytać, zanim podniesiesz
Klauzula parytetu cenowego — zapis umowy o tym, jak ceny na platformie mogą różnić się od własnych cen restauracji. Jej treść jest faktem Twojej umowy, a nie tej strony, i ta strona nie twierdzi niczego o tym, co mówi Twoja ani co wolno jej mówić.
Przeczytaj własną umowę, zanim ruszysz choćby jedną cenę, i przeczytaj w niej trzy rzeczy: czy ceny na platformie są ograniczone względem Twoich własnych, od jakiej podstawy liczona jest prowizja i czy rabaty promocyjne odejmuje się przed tą podstawą, czy po niej. Druga i trzecia zmieniają faktyczną stawkę potrącenia, którą wkładasz do wzoru, a więc zmieniają każdą cenę, którą on wyprodukuje. Sama podstawa — brutto czy netto — ma w tym dziale własną stronę, o tym, od jakiego mianownika liczy się procent od sprzedaży, bo to najczęstsze miejsce, w którym dwie poprawne liczby opisują dwie różne rzeczy.
Jeśli parytet faktycznie Cię wiąże, arytmetyka nie znika; zmienia kształt. Albo oba kanały ruszają razem i podwyżka staje się ogólną decyzją cenową z popytem sali w tle, albo kanał dostawy godzi się na niższą marżę, a Ty pozycja po pozycji decydujesz, które linie mogą sobie na to pozwolić — i po to właśnie jest maksymalna stawka potrącenia z poprzedniej sekcji. Jakąkolwiek cenę wybierzesz, musi to być cena w dokumencie, a nie tylko na ekranie: artykuł o fakturowaniu opisuje, co musi się później spiąć.
Co widzi gość: różnica między Twoją stroną a platformą
Przelicz ten sam wzór przy stawce potrącenia równej zero, bo tym właśnie jest Twój własny kanał zamówień, a nasze danie wychodzi po 39,40 zł — czyli po samym liczniku.
Obok tego cena na platformie wynosi 56,29 zł. Różnica, którą gość widzi między dwoma kanałami, to 16,89 zł na jednym daniu i nie jest to marża: to udział platformy w cenie zbudowanej tak, żeby ten udział przetrwać.
Ta różnica jest jednocześnie argumentem za własnym kanałem i ryzykiem dla Twojej reputacji, a to, którym z dwojga się okaże, zależy wyłącznie od tego, czy ją wyjaśnisz. „Ceny na platformach dostawczych zawierają koszty ich obsługi" to zdanie, które nic nie kosztuje i zapobiega jednej opinii. Nie działa udawanie, że obie ceny są takie same, kiedy dzieli je jedno kliknięcie. Sam układ, który za tym stoi — co zostaje u Ciebie, gdy zamówienie wchodzi Twoimi drzwiami — jest tematem artykułu o zamówieniach online.
Warto powiedzieć wprost: własny kanał zamówień też nie jest darmowy. Potrzebuje strony, która się ładuje, aktualnej karty, ścieżki płatności i kogoś, kto odbierze telefon, gdy to zawiedzie. Osobna strona restauracji jest opisana na tej stronie o witrynie dla restauracji w Warszawie. Te 16,89 zł jest tym, z czego to wszystko kupujesz, i jest realnym budżetem, a nie premią.
Czego podwyżka nie naprawi: długa trasa i wystygłe danie
Poprawna cena chroni jedną rzecz — marżę pokrycia na zamówieniu. Nie chroni niczego, czego gość faktycznie doświadcza.
Trasa, która zajmuje czterdzieści minut, robi z ciepłego dania danie letnie i żadna liczba w liczniku tego nie zmieni. Cieknące opakowanie zamienia poprawną marżę w zwrot pieniędzy i publiczną opinię. Karta nieaktualna na platformie produkuje anulacje, które kosztują Cię koszt produktu bez żadnego przychodu. To są awarie operacyjne, a arytmetyka tej strony milczy o nich zupełnie: pozycja może być wyceniona bez zarzutu i wciąż być złą pozycją do wysłania na dwanaście kilometrów.
Dwie z tych awarii da się zaadresować w tym samym systemie, który trzyma Twoje ceny. Trzymanie karty dostawy, stanu magazynu i potwierdzeń w jednym miejscu opisuje artykuł o automatyzacji restauracji, a na to, która warstwa systemu w ogóle ma być właścicielem karty i cennika, odpowiada artykuł o CRM albo ERP. Cennik, który mieszka w trzech miejscach, w ciągu miesiąca będzie błędny w co najmniej dwóch, a błędna cena to zepsuty wzór, niezależnie od tego, jak starannie ten wzór zbudowano.
Gdzie pomaga oprogramowanie, a gdzie nie. Każde wyliczenie na tej stronie to zwykła arytmetyka — dodawanie, jedno dzielenie, jedno odejmowanie — i nie potrzebuje żadnego modelu. Oprogramowanie dokłada tylko tyle, że wsady przestają być przepisywane ręcznie: faktyczna stawka potrącenia przychodzi z rozliczenia, koszt produktu z receptury, koszt opakowania z faktury zakupowej, a odpowiedź zmienia się, gdy one się zmieniają. Nic na tej stronie nie prognozuje popytu i nic nie decyduje za Ciebie, ile pozycja jest warta dla gościa.
Najczęstsze pytania
Dlaczego nie mogę po prostu doliczyć prowizji do ceny z sali?
Bo prowizja jest udziałem w cenie, którą wystawiasz, a nie kwotą. Gdy cena rośnie, wycinek platformy rośnie w tej samej proporcji, więc dodawanie nigdy nie nadgania. Przy cenie 36,00 zł na sali i stawce 30 % dodanie 30 % daje 46,80 zł, z czego dociera do Ciebie 32,76 zł; po 17,60 zł kosztów zmiennych pozycja zostawia 15,16 zł zamiast 21,80 zł, które zostawia przy stoliku. Ceny, które mają przetrwać procentowe potrącenie, buduje się przez dzielenie, a nie dodawanie.
Jak policzyć cenę dostawy, która utrzyma moją docelową marżę?
Zsumuj wszystko, co zmienia się razem z tą jedną pozycją w kanale dostawy — koszt produktu, opakowanie, dodatkową pracę — dodaj marżę, którą pozycja ma zostawić, i podziel sumę przez jeden minus Twoja faktyczna stawka potrącenia zapisana ułamkiem. Przy 17,60 zł kosztów zmiennych, celu 21,80 zł i stawce 0,30 cena wynosi 39,40 ÷ 0,70 = 56,29 zł. Sprawdź od tyłu: 56,29 × 0,70 − 17,60 = 21,80 zł.
Czy płaska procentowa podwyżka na całą kartę dostawy to dobry pomysł?
Nie, a powód jest mierzalny, a nie estetyczny. Pozycje różnią się tym, ile opakowania i dodatkowej pracy niosą względem swojej ceny, więc podwyżka, której każda potrzebuje, też się różni — w przeliczonym przykładzie 51,61 %, 56,35 % i 72,22 % dla trzech zwyczajnych dań. Jedna płaska liczba na części przestrzeliwuje, a na części nie dociąga, a gość reaguje na ceny względne, które właśnie zmieniłeś, przesuwając miks dokładnie w stronę pozycji, które teraz nie trafiają w swój cel.
Przy jakiej prowizji pozycja przestaje być warta sprzedawania?
Przy stawce, w której platforma zabiera wszystko powyżej Twoich kosztów zmiennych: jeden minus koszt zmienny pozycji podzielony przez jej cenę na platformie. Makaron po 56,29 zł z 17,60 zł kosztu zmiennego przestaje dokładać przy 68,7 %. Jeśli ta liczba wychodzi zero albo mniej, pozycja nie pokrywa kosztów zmiennych nawet przy prowizji zerowej, a decyzja dotyczy pozycji, jej gramatury i opakowania, a nie ceny.
Czy wolno mi mieć na platformie ceny wyższe niż w restauracji?
To jest sprawa Twojej umowy i ta strona świadomie na nią nie odpowiada: to, na co pozwala klauzula parytetu cenowego, jest faktem podpisanego dokumentu i różni się między platformami oraz między pokoleniami umów. Przeczytaj tę klauzulę przed przeceną. Jeśli faktycznie Cię ogranicza, arytmetyka nadal obowiązuje — albo oba kanały ruszają razem, albo kanał dostawy pracuje na niższym celu, a maksymalna stawka potrącenia na pozycji decyduje, które linie mogą to udźwignąć.
Co widzi gość, gdy ceny różnią się między kanałami?
Różnicę, którą sprawdzi w kilka sekund, bo obie ceny dzieli jedno kliknięcie na tym samym telefonie. W przeliczonym przykładzie to samo danie kosztuje 39,40 zł we własnym kanale i 56,29 zł na platformie — 16,89 zł różnicy, z czego nic nie jest marżą. Gość akceptuje tę lukę, gdy wyjaśnisz ją jednym zdaniem o kosztach obsługi, i traktuje ją jako nieuczciwość, gdy nie wspomnisz o niej wcale. Zdanie jest darmowe, opinia nie.
Przelicz trzy najlepiej sprzedające się pozycje dostawy powyższym wzorem na cenę, a potem porównaj maksymalną stawkę potrącenia każdej z nich z faktyczną stawką z ostatniego rozliczenia. Jeśli choć jedna wypadnie poniżej, problemem nie jest wielkość podwyżki i żaden procent tego nie naprawi — reszta tego działu, zaczynając od hubu restauracyjnego, jest o tym, co zrobić dalej.