AI-квалификация лидов

ИИ оценивает и присваивает теги заявкам по потенциалу до того, как кто-то начнёт перезванивать, — по содержанию обращения, а не порядку поступления.

• индивидуальноОбъём
• AI и автоматизацииОбласть
• 6 часов – 2 дняЗапуск

Кому это нужно

Компании с большим входящим потоком и ограниченным временем команды.

Проблема

Команда тратит время на контакты без потенциала. Это про компании с большим числом заявок и ограниченным временем на продажи: ящик полон, перезванивают с самого нового обращения, а самое ценное лежит на несколько позиций ниже и ждёт до завтра. Никто не делает это плохо — просто не по чему понять, где какое.

Что делаем

Настраиваем автоматическую оценку и тегирование лидов по потенциалу. Это не разговор с клиентом: клиент здесь ничего не видит, меняется только порядок, в котором ваша команда берёт обращения из списка.

• Критерии оценки согласуем с теми, кто реально перезванивает
• Каждое обращение получает в CRM баллы и теги вместе с причиной такой оценки
• Модель калибруем на примерах лидов, прежде чем она начнёт выстраивать очередь

Что входит

Три элемента; последний решает, будет оценка вашей или общей:

• Критерии качества лида, согласованные с продажами
• Модель баллов, тегов и приоритетов
• Интеграция с CRM и калибровка на примерах лидов

Сроки

Внедрение занимает 6 часов – 2 дня. Этапы всегда одни: критерии, модель оценки, интеграция, калибровка. Оценка работает с первого дня, но вначале её стоит сверять с тем, что говорят продажи — калибровка для того и нужна, чтобы модель считала по вашему определению хорошего лида, а не по общему.

Стоимость

Стоимость выходит из трёх вещей: сколько критериев на самом деле нужно, чтобы оценка была точной, из скольких источников нужно собрать данные о заявке и насколько глубоко вписать результат в вашу CRM. Это не работа на один раз — оценка работает при каждой новой заявке и учится на тех, что закончились заказом, поэтому живёт столько, сколько AURA ведёт у вас эту область.

Что вы получаете

Приоритеты: сначала лучшие лиды. Та же команда и то же число звонков начинают попадать в те обращения, которые вам важнее всего. Заодно база перестаёт быть списком фамилий: раз у каждого обращения есть оценка и тег, наконец видно, какие источники приносят контакты, стоящие времени, а какие — только трафик.

Как посчитать, что даёт сам порядок обработки контактов

Оценка не разговаривает с клиентом — она только меняет порядок, в котором команда берётся за заявки. Ценность этого изменения можно посчитать по собственной CRM:

• Ценность недели лучшего порядка = число заявок за неделю × разница в доле закрытых сделок между заявками, обработанными в первый час, и теми, что обработаны на следующий день (посчитанная на ваших исторических данных) × средняя ценность одной сделки

Разницу в середине формулы берёте из своей CRM, сравнивая заявки, обработанные раньше и позже, — это единственное число, которое нельзя принять заранее, потому что оно зависит от того, насколько быстро отвечает конкуренция в вашей отрасли.

Чем оценка ИИ отличается от очереди FIFO, ручного просмотра и простого условного правила

Четыре способа выстроить порядок заявок дают очень разный результат, хотя снаружи все выглядят как «список лидов»:

• Очередь FIFO — кто обратился первым, тому и звонят первым, независимо от того, сколько он стоит
• Ручной просмотр менеджером — работает, пока заявок мало; при большем потоке кто-то всё равно выбирает на глаз
• Простое условное правило — приоритет по одному полю, например бюджету, но без учёта остального содержания заявки
• Оценка ИИ — читает весь текст заявки, объединяет несколько сигналов сразу и присваивает баллы по критериям, согласованным с вами

Разница растёт вместе с числом заявок: при нескольких в день любой способ даёт похожий эффект, при нескольких десятках только последний продолжает работать так же точно, как в первый день.

Где в оценке лидов работает языковая модель, а где — обычная арифметика

Это различие влияет на то, сколько в этой услуге реального искусственного интеллекта, а сколько арифметики.

• Языковая модель читает содержание заявки, записанное свободным текстом, и вытаскивает из него сигналы, которых не видно в отдельном поле формы, — это единственная часть, которую честно можно назвать искусственным интеллектом
• Веса отдельных сигналов и порог, с которого лид считается «горячим», — это цифры, согласованные с вашим отделом продаж, обычная арифметика, а не решение ИИ
• Запись баллов и тега в CRM — это автоматизация, а не рассуждение

Именно веса и пороги из второго пункта решают, соответствует ли оценка вашему определению хорошего лида или какому-то усреднённому.

Когда оценка ИИ не окупается

Бывают ситуации, в которых баллы ничего не изменят, и лучше сказать об этом прямо.

• Заявок несколько в день — команда и так просмотрит каждую, прежде чем оценка успеет что-то упорядочить
• В компании никто не может однозначно описать, чем хороший лид отличается от слабого, — без этого критерии оценки становятся угадыванием
• Данные в CRM неполные или устаревшие — модель оценивает на том, что есть, поэтому оценка будет ровно такой хорошей, как входные данные
• Отдел продаж и так звонит всем в порядке поступления заявки, независимо от оценки, — без изменения способа работы баллы остаются просто дополнительной колонкой

Что нужно подготовить перед стартом

Модель калибруется на ваших данных, а не на общих предположениях:

• Доступ к CRM с историей заявок, включая уже закрытые — выигранные и проигранные
• Примеры лидов из обеих групп, на которых можно проверить, совпадает ли оценка с тем, что знает отдел продаж
• Человека из продаж, который реально сформулирует критерии хорошего лида, а не согласует их наспех
• Согласие команды на то, что порядок работы меняется по баллам, а не по дате заявки

Как через месяц проверить, окупилась ли оценка

Показатели считаете по собственной CRM, без нашего участия:

• Доля закрытых сделок среди лидов с высокими баллами по сравнению с низкими
• Время от заявки до первого контакта для лидов с самой высокой оценкой
• Число случаев, которые продажи назвали ошибочной оценкой, — это сигнал к перекалибровке, а не повод отказываться
• Распределение баллов по всем заявкам — если почти все получают одинаковую оценку, модель ничего не различает

Чего оценка ИИ не делает

Присваивает баллы и теги, но не разговаривает с клиентом и не решает сама, кто получает специальное предложение или скидку. Не заменяет разговор с продавцом и не заменяет оценку, которую при нетипичной заявке должен принять человек. Низкий балл не удаляет лид из списка — только меняет его место в очереди, и любой результат может проверить и изменить сотрудник команды, прежде чем кто-то позвонит лиду или не позвонит вовсе.

Самая частая ошибка при внедрении оценки ИИ и чьи данные остаются у вас

Самая дорогая ошибка — не неудачный порог на старте, а отсутствие перекалибровки, когда меняется предложение или целевая аудитория: модель продолжает считать по старому определению хорошего лида, а никто этого не замечает, потому что цифры выглядят привычно. Вторая ошибка — полное игнорирование низко оценённых заявок: именно среди них иногда попадается нетипичный, но ценный случай, которого не предусмотрело ни одно правило.

Вся оценка, теги и история заявок сохраняются в вашей CRM, а не в отдельной системе — это ваши данные, доступные всегда, независимо от того, продолжается ли сотрудничество с нами.

Что вы получаете

• Критерии качества лида, согласованные с отделом продаж
• Модель скоринга, тегирования и приоритизации заявок
• Интеграция с CRM и калибровка на примерах лидов

Когда задача лежит в другом месте

Если задача звучит иначе, рядом стоят соседние области той же системы — AURA связывает их между собой, а не продаёт по отдельности:

• AI follow-up — Последовательности сообщений для лидов без ответа: напоминания уходят сами, в нужное время, на нужном канале, с остановкой сразу после ответа.
• CRM и автоматизации — CRM и автоматизации Aura: единая воронка для заявок из всех каналов, напоминания по SMS и e-mail, данные клиентов — без ручного переноса с бумажки в календарь.
• AI-отчёты — Еженедельная сводка по лидам, кампаниям и продажам, написанная простым языком и присланная сама. Вместо панели, в которую никто не заглядывает.
• Интеграции — Интеграции Aura: соединяем кассу, календарь, CRM, таблицу и магазин в единый поток данных, с обработкой ошибок — без замены систем, которые уже работают.